洪华博士《谷仓反向孵化模式》分享实录|韵网创孵直播

编者按:

洪华博士是我敬佩的孵化人。最近几年,我强烈地意识到,创业孵化这个行业,正在剧烈调整中,颠覆式创新正在发生。有“新人”加入到这个行业,是强大的动力。新人是相对于旧人而言。旧人是哪些呢?院所的研究人员、大学的教师或者科技处的职员、机关或者高新区的干部、新毕业的学生等等转行来的,我是其中一员。新人是哪些呢?做工业设计产品设计的、在大企业工作过的、投资人、连续创业者等等,这些人“天生”有市场思维、产品意识、商业人脉、产业与金融资源。最重要的,他们没有那么多条条框框,上来就颠覆一些传统的孵化理念。

洪博士的理念:孵化器关键的不是帮助创业者省钱,而是帮助创业者赚钱。我深以为然。一个源远流长的孵化理念是:孵化器要降低创业成本。这一定是不错的,但肯定是不够的,开源与节流至少同样重要。当代的创业,“活得久”远远不如“长得快”要紧。换句话说,给人降低成本特别是只在降低办公成本,相较于帮人赚钱或提高赚钱的能力,实在是小儿科了。

洪博士另外一个论点:从学员的大成功中获取小收益。孵化器的一个理念是“成人达己”,但是以往的情况是,在成人与达己之间没有很好的建立关联,特别是商业关联。在只用房租相关联的情况下,企业的成功与否,与孵化器的绩效基本上完全无关,只要满足可缴房租这个阈值。

洪博士讲得很丰富,我很受益。谈这么一点点感想,权当个引子。再次感谢洪博士在百忙中抽空与大家分享,也请大家关注每周三晚上八点的“创孵直播”精彩分享。

——韵网(WIIN)创始人、首都科技发展战略研究院执行院长颜振军博士

洪华博士《谷仓反向孵化模式》分享实录|韵网创孵直播

以下为洪华博士直播实录

我大概简单介绍一下谷仓,谷仓主要是做大消费领域的孵化和投资。我们自己定位叫消费品企业的培育者,培育一些消费品的新品牌、新企业。谷仓是2016年1月份,由小米、顺为基金,以及我们团队共同出资成立。

今天晚上我跟大家分享三个内容,第1个叫专业化,我们来讲一讲我们的领域怎么来做聚焦?第2个叫精细化,讲一讲怎么精细化的帮助创业者取得成功。第3个叫市场化,回到自己身上,孵化器怎么能够赚到市场化的钱?我一条一条给大家仔细的讲解。

01

专业化:领域怎么聚焦

第一个话题,孵化器怎样能够专业化?我看了韵网的调研数据,大概目前的孵化器只有30%是做专业化的,70%都是做综合性的孵化器。未来的趋势一定是大家越做越精,在自己的垂直领域里,建立起自己独特的能力,建立起自己的壁垒。所以,我觉得未来可能倒过来,70%是专业化孵化器,30%是综合性孵化器。未来可能整个大的趋势会有一个变化。

怎么选择自己聚焦的领域?我这里分享一个原则。首先,要盘点一下自己有什么?包括你自己的从业经历,你有哪些行业和产业的资源?还有你的股东背景是怎样的?盘点一下你能够调动的资源,或者本来就拥有的能力。光是有什么还不行,还要预判未来是什么?一个是你有什么,一个是未来是什么,我们取交集。这就是我们孵化器要聚焦的点,这也是谷仓现在在做的事情。

谷仓怎么来做这个聚焦?首先我们盘点一下,谷仓到底拥有哪些资源?首先我个人作为谷仓的创始人,从业背景比较多样化。我长时间从事工业设计。2010年广州第16届亚运会的火炬就是我设计的,我是设计组长。所以,我个人是工业设计师背景,这是谷仓拥有的第1个资源,CEO的背景很重要。

洪华博士《谷仓反向孵化模式》分享实录|韵网创孵直播

第二是谷仓股东。谷仓由小米、顺为基金、管理团队共同出资成立。小米擅长做爆品和智能硬件,这是谷仓固有的基因。小米很擅长做爆品,像小米空气净化器累计售出1000多万台,卖得很爆。大家注意,股东就是你的基因。

第三是谷仓的团队。实际上,谷仓的团队很擅长做管理培训和咨询。精确的讲,是特别擅长做中小企业的创新培训和咨询。我们这个团队在谷仓创立之前,就已经有长时间的磨合,是我的老团队带过来做谷仓。所以,这也是谷仓的固有优势。

这背后的道理是什么呢?孵化器服务的是未来的企业。从现在开始孵化,可能三、五年以后,十年以后才能成为行业的领军企业。如果我们作为孵化器的从业者,对未来没有自己的判断,我们是没有办法培养出未来的好企业的。

谷仓对现在所在的行业做了一个判断。因为谷仓是消费品企业培育者,我们做大消费的培训。那么谷仓对大消费领域,有三个趋势预判。第一个趋势是消费升级,第二个趋势是消费分层,第三个趋势是行业集中化。消费分层和行业集中化不展开讲,我认为消费升级最重要。

消费升级,我给大家做一个简单的分享。消费升级这个词在大前年比较流行。但是到了去年,很多人开始怀疑,他说你看榨菜卖得这么好,你看涪陵榨菜,他的市值都破了200亿。然后你看拼多多,都是卖那些低价货,生意非常红火。所以,很多人就得出一个结论,说消费不但没有升级,反而是降级了。我不知道大家是怎么看这个问题的?实际上,得看你的参照系是什么?像我以前在农村生活过,我的爸爸妈妈在冬天的时候会腌一缸子青菜,可以吃大半年。大家想一想,青菜基本上是不花钱的,到现在1块7毛钱80克的涪陵榨菜。你说是升级还是降级?结论非常明确,从免费的、几分钱的腌的咸菜,到1块7毛钱一包的榨菜,绝对是消费升级。所以很多人讲吃榨菜就是消费降级,我认为是缺少深厚的生活体验。

从农贸市场到拼多多,有了更大的品种的选择。品质上,拼多多的总归是比农贸市场的会好一点。所以,从农贸市场升级为拼多多,这也是个消费升级。实际上我们的消费升级叫台阶式的升级。北上广深往更高的服务、企业方向去升级。农村市场、贫困县,可能只是从一个有的用,到一个更好的产品升级。

故事一:芯迈鞋垫

我举一个谷仓孵化的小例子。鞋垫,谷仓为什么会孵化呢?我们认为鞋垫,实际上是一个缺少龙头企业的领域。它是一个有品类、无品牌的一个类目,我们就愿意来孵化。因为这样我们就很容易成为行业的老大。这种有品类、无品牌的市场,我们叫蚂蚁市场。

大家都觉得他不起眼,都不去好好做,你看我们怎么做。首先,我们做了一个材料创新。我们把红酒的软木塞材料,应用到鞋垫上。这个材料透气性很好,还能除菌。这样一个跨界创新的鞋垫,去年卖了1000万元。大家不要小看这个小生意,创业团队第1年一个产品卖了1000万元,很了不起的。

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第二个我们做了文创元素植入的创新。鞋垫表面的式样是可以定制的。一开始我不理解,说鞋垫放在鞋里面为什么要定制呢?后来听说很多年轻人喜欢把他老板的头像定制在上面。过年的时候,有很多人就要定制踩小人,北方可能有这个风俗。

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我们的鞋垫还有一个更彪悍的创新。由于长期走路姿势不正确,很多人的两脚会有畸形。我们就推出足底压力采集系统,根据每个人的压力分布,给你做校正,这个鞋垫的附加值就高了。它可以跟很多鞋子的连锁机构做合作,一个很好的商业模式。所以这是以前的鞋垫领域的人,想都不敢去想的,但是我们是互联网领域跨界来做这个事情,就会有这样的微创新。

我们在江西九江的瑞昌盖了一个工厂,这个工厂是敏捷生产的。一个订单,今天下订单,明天生产,后天就能寄出。所以,一个小小的鞋垫,有材料创新、有文创元素植入、有高科技的量脚定制,还有工业4.0。一个小小的题材,可以做出无穷的变化。这样的公司有没有资本价值呢?绝对有很高的资本价值。后面还有脚部护理的连锁加盟,还有专卖店,它的商业空间很大。

所以我们就总结:在消费升级的大背景下,几乎所有的产业都特别值得重新做一遍。这是我们谷仓对于大消费领域的一个判断。基于这样的判断,我们说,未来的5-10年,国内会涌现出一大批消费品的、新的龙头企业,这些企业不光能够立足中国,而且能够称霸世界。这是我们对中国品牌的一个判断。

对于北上广深之外的一些城市或者区域来说,用新理念、新模式、新科技,改造传统的制造业,存量中找增量,更现实、也更有想象空间。所以大家可以想一想,沿着我们刚才大消费的消费升级、消费分层,及产业集中化的一个判断去找方向。

不是说谷仓做了消费升级,你就不能做了,你也可以做。谷仓全国各地有很多分院,像泉州的分院,我们就让他聚焦母婴童产业,像淄博的分院,我们就让他聚焦新农村生活,云南的分院,我们就让他聚焦健康食品。在消费领域可以找到很多细分的可能性,谷仓会给各地的分院做一些行业的战略规划。

大家要把创业的概念稍微拓宽一点,不要光盯着一次创业,一定要把二次创业,甚至是N次创业考虑在内。上周颜博士的直播有个同学问,创业者都没钱了,我的服务他钱没去买怎么办?你为什么一定要死盯着这种没有钱的创业者?制造业转型难道不是创业吗?它是二次创业。大企业,还要孵化新的业务,也要创业。所以,大家要把创业的思路拓宽一点。

你的目标对象,不光是0到0.5的创业企业,大家还可以把自己的眼光再放宽一点,能不能从区域产业升级的过程中找到机会。实际上区域产业升级有很多麻烦和痛苦。比如说一个区域产业方向,很多地方政府喜欢去中央文件里找方向,找出来都是高科技。像人工智能这样的高科技,三四线城市怎么做,根本就没法做。像谷仓在泉州考察,我们看到当地的特点是:有做衣服的、有做鞋子的、又有做床的。我们说母婴童产业,是最适合泉州的产业方向。这种视角可能是原来产业政策制定者忽视的一个方向。我们以用户群来定义方向,这个是很特别的。

再比如说招商费劲、人才短缺等问题,我列了这么多常见的产业升级的痛点。大家结合你的当地想一想,是不是你所在的区域也有这些痛苦,你能不能帮他解决呢?你能帮他解决,你就有机会了。所以,大家就是要从区域产业升级的痛点中,找出自己的可能性和机会,不要去做一件空穴来风的事情,没有根基的事情。

02

精细化:怎么帮助创业者成功

精细化,就是怎么能更好的帮助创业者取得成功。

故事二:须眉科技

我举一个例子,陈兴荣,福建柘荣县人。我认识陈兴荣,知道他在美的担任过厂长、在爱仕达做过锅,后来也做过剃须刀。他创过业,是一个非常有经历的老男人。谷仓最喜欢老男人了,老男人有产业经验,考虑问题也比较周全。但是他遇见我的时候,正好是事业轮空的时候。一个偶然的机会,他认识了我,跟我说,他想创业。我说你没想好,不要浪费我的宝贵时间。但我看陈兴荣有丰富的经历,我就跟他聊。

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大概聊了一个月,每个星期我们喝一次茶,我们聊了很多方向。一开始我们想做洗碗机,我仔细研究了下,洗碗机的供应链还不太成熟。我说你做这个必死无疑,所以洗碗机不能做。因为在16年,洗碗机供应链确实不成熟。后来我们讨论来讨论去,最后有一天,我们在北京老舍茶馆,想出来说剃须刀行不行?然后我又去仔细研究了下,剃须刀可以。因为正好谷仓创业学院也是小米生态链企业,小米的用户群正好是17到35岁的理工男,正是长胡须的年龄,这个是一个很好的题材。另外,剃须刀的体积比较小,适合电商来卖。所以几个原因下来,我们就开始做剃须刀。所以,有时候,方向很要紧。我们作为孵化器,要跟创业者一起把大方向定好。

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定好大方向以后,面临的第1个问题是什么呢?团队组建,陈兴荣是光杆司令,怎么把团队吸引过来呢?怎么能够把飞利浦的人、松下的人,这些个护行业的高手,吸引过来呢?这个是很难的,人家都是高薪。所以我们要花时间把整个商业梦想打磨的非常仔细,让人觉得你这个想法不但靠谱,而且成功指日可待。要把你的想法从一个点子拍成黑白电影,再从黑白电影拍成彩色电影。

所以,我们就是找到飞利浦的工程师、松下干过个护的资深工程师,这就是早期他的核心团队。我跟陈兴荣一起来说服他们加入。跟他们讲,放弃高薪,到我们这里来,以后你可以变成千万富翁、亿万富翁。有了这个团队,我们一起争取到小米的投资。当时我们做剃须刀项目的时候,竞争还是很激烈的,有飞利浦、有松下、有飞科,各种价位段,都有强劲的竞争对手。拿到小米的投资,都非常不容易。

我们的第一款产品怎么做呢?硬件创业的难点,就是第一仗必须得打赢。要是第一仗输了,整个项目就挂了。我们想了的一个方法,很好的空白。我们想一般的剃须刀都是在家里面用的,叫男人的第一把剃须刀。我们决定做男人的第二把剃须刀,简称做二把刀子。这二把刀子怎么回事?大家在出差的时候,要带着剃须刀,这个剃须刀一定要轻巧,一定要待机时间长。所以,我们当时就定了第一个方向,专门做卡片剃须刀。大家看一下,一张银行卡大小,特别轻巧,而且支持Type C接口,可用手机的充电器充电。这个产品第一年卖了70万台,为须眉科技贡献了1亿元的流水。大家注意,这是须眉的第一个产品,它还有别的产品。须眉第一个财年就做到1.6个亿,这是相当不容易的。

剃须刀最关键的部件是刀头和刀网,我们要做出最锋利的剃须刀,就需要用最好的刀。当时我们找了一个日本的合作伙伴。日本人做事情很严谨的,一看你这个团队没有几个人,当时连公司都没有注册。还问我们谷仓创业学院怎么做剃须刀?你们不是学院吗?我们就给他们解释。甚至,我们跟陈兴荣的团队一起去日本,拜访供应链企业。精诚所至,金石为开。也是基于我们的诚意,日本做刀头的企业,就跟我们达成了合作。当然了,现在日本的企业很高兴,他赚了很多钱。他原来预估我们的剃须刀一年卖出1万台就不错了,结果我们一年卖了70万台。这个可能是他难以想象的,中国的市场有这么大,非常厉害。

品牌和定位很重要,我们谷仓的一句口号叫:硬件创业一开始先有产品,再有品牌。不要想品牌的logo、名字、定位,想这些都是没有用的。先把第一款能卖出价的产品做出来,等到你做到5个亿、10个亿,再好好的搞品牌建设。不是说一开始搞虚头巴脑的品牌,这个要提醒大家。

谷仓为了提高创业的成功率,提出了一个模式叫反向孵化模式。我们对过去的创业项目进行复盘,找出来创业最容易死的几个点是什么。如果你能把最容易死的几个点克服掉,你的存活率是不是就能大幅度的提高?所以我们总结了创业的四大死因:第1个:方向性错误;第2个:供应链搞不定;第3个:产品卖不出去;第4个:粮草断了、缺钱。

谷仓就针对这四个最大的死因,对应的提出了4个反向,第1个反向,先有方向,再有团队。譬如刚才我们介绍的须眉,讨论了一个月的方向,有了方向以后再去组队。当然,有些团队上来以后,我们要重新进行一个判定,看看方向是不是仍然合适。第2个反向,先有供应链,再有方案。比如剃须刀的刀头、刀网、马达特别要紧。企业搞定供应链以后再做方案,产品才能落地。第3个反向,先有渠道,再有产品,像我们在给须眉对接小米、京东的或者其他的渠道,首先有渠道,再有产品。第4个反向,先有资本路径,再有项目。这是我们谷仓的总结创业的一个诀窍,不晓得能不能对大家的领域有所启发。谷仓甚至给“反向孵化”4个字,申请了注册商标。但是我们欢迎在大家的孵化器里可以推广我们文化模式,我们无偿的为行业做点小贡献。

故事三:小贝科技

接下来我再举一个例子,我们谷仓孵化第一家消费科技,叫小贝科技。小贝科技最近一轮的是复星资本投的,小米也投资了企业。小贝科技的创业历史也很有意思。小贝的CEO章骏,是我大学的学弟,我能把他从联想忽悠出来。创业早期什么都没有,公司也没有,办公室也没有,我就在谷仓给章骏留了三个工位。他们就是从三个工位开始做,做到今天非常棒。这是未来口腔领域的一个领军品牌。

从一开始,我们就跟团队一起寻找产品的方向,做产品研究。像牙刷这个领域很难做,这么多的竞争对手,怎么搞出一个不一样的方向?当时我们做了一个研究,发现牙刷都是当成耗材来做的。我们决定要做一个不同的,叫用做医疗器械的态度做一把中国好牙刷。这是我们跟他讨论出来的产品定位,就是把牙刷做好。因为很多口腔公司,主要靠牙膏赚钱。他们的牙刷做得不够好,我们就反其道而行之,从牙刷开始切入,站稳脚跟再做牙膏。

你要做牙刷,就要有供应链。这是第2个反向,先有供应链,再有方案。我们跟章骏一起去了中国的牙刷之乡——江苏扬州杭集镇,号称全世界40%的牙刷在这里生产。考察供应链很辛苦。我记得那天下雨、天很黑,我们又饿又累,最后一家要拜访的企业在乡下,还没有车。要是一般人可能就放弃了。我跟章骏说咬咬牙,既然来了就一定要去。我们后来没有在扬州找到合适的供应链企业,最后是一个台资的工厂跟我们合作。

这个项目中间也有很多困难,比如说资金的困难。我记得大概是17年的时候,原本有一个投资人打算投小贝,大概2000万到3000万,结果后来放弃了。我们再去找别的投资人。这段时间就非常紧张,工资都发不出去。我跟章骏拿个人的钱往里堵枪眼,我记得我把自己的私房钱都拿出来救急了。好在后来缓过来了,销售业绩也很好,融资也比较顺利。所以,4个反向还是真的很要紧。

谷仓运用4个反向孵化模式,孵化了137家公司。其实这些企业我们从16年、17年、18年陆续孵化,到18年的时候,我们都不敢公布他们的销售业绩。直到去年双11的时候,离开谷仓孵化的项目,都已经爆发出来了。一个小小的照片打印机,卖了1500万元。吸尘器项目卖了7000万元,小贝科技的牙刷、电动牙刷、牙膏卖了2500万元,须眉科技卖了500万元,我们床都卖2000多万元。谷仓孵化的项目在2019年的双11彻底爆发!

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其实做硬件创业,不像互联网创业一下子大起大落。硬件创业是要有耐心的。我们要服务硬件项目,服务这种制造背景的企业,刚才说了第一个叫先有方向再有团队。一般我们会把整个做硬件的方法,总结出宝贵的经验,然后把它从小米的经验中测试出来,再改造一下,使得这种方法能够适合更广大的市场。我们叫谷仓的硬件产品经理的方法论。谷仓把整个小米渠道的硬件产品经理的套路,导入制造业。

以前制造业里边有总工程师、有研发总监、有设计总监,但没有产品经理。但像小米、阿里、腾讯这样的企业,产品经理非常重要。硬件的产品经理跟互联网产品经理很多地方是不一样的。比如说,互联网的产品经理叫小步快跑、快速迭代。硬件模具一套做出来,至少要45天,你怎么小步快跑?模具出来以后是不能改的。所以,硬件产品经理叫首战即决战。这是硬件产品经理跟互联网产品经理巨大的不同。

一开始我们总结出来是给创业者讲的,后来发现来了很多世界500强企业,包括宜家、联合利华、宝洁,都对我们的课程感兴趣。还有国内的龙头企业公牛、传音手机、得力文具都派很多人来学习。关键是你真的把课程开发好,而且有价值、有启发。去年我们的课程卖12,800元,今年我们打算涨价,卖19,800元,很多人来报名一个班100多个人,一场课就100多万的营收。

好项目从哪里来?培训是一个非常好的项目入口。谷仓的产品经理必修课,大概一期就是100多个人,一年是1500-2000个学生。有很多是有潜力的项目,所以谷仓开宗明义,用培训导入好的项目的。

大家知道做硬件的老大难,供应链非常难。谷仓为了解彻底解决供应链的问题,自己就投了一家供应链企业,叫全康电子,我们叫全康智能硬件制造基地,在湖南的株洲。基本上所有小家电,甚至包括耳机、取暖器、电风扇,所有的智能硬件,都可以做。我把它称为小富士康。

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有了自己的制造基地,有些优秀的项目就可以放在我们的基地来制造。账期也好,品质也好,都有保证。所以谷仓的4个反向,我们做的很彻底。我们也有销售团队,帮助我们孵化的企业对接渠道,比如小米有品的渠道。

谷仓还组建了设计赋能中心,因为消费升级,产品的颜值很重要,产品的用户体验很重要,品牌形象也很重要。很多同学工程上比较厉害,但是设计上做不好。像须眉的卡片式剃须刀,就是谷仓设计赋能中心设计的。谷仓的设计中心水平很高,大家有一些好的项目,如果工业设计搞不定,品牌形象搞不定,谷仓可以搞定。

所以,谷仓提供给不同类型的企业不同的服务,比如科技初创企业、制造业转型企业、大企业、中小企业。谷仓创业赋能体系包括智力服务、关键资源对接等。所以,当你把领域聚焦了以后,你才能做得更细,做的更加的专业,做的更加的精细。要做一定要围绕特定的领域,然后提供对应的更加专精的服务,这才是孵化器立身之本。

这里也要提醒很多同学,做孵化器,服务团队、减免房租、减免税收,不是最要紧的。孵化的关键不是帮创业者省钱,而是帮创业者赚钱,这个是很要紧的。大家想一想,你提供的服务是帮创业者省钱,还是帮创业者赚钱?谷仓从来不会帮创业者做省钱的事情,我们只帮他做赚钱的事情,所以我们就有Power,你就有力量。只帮他省钱,他不一定能成功,你帮他赚钱,他才能成功。这个是要领、要义。

03

市场化:孵化器自己咋赚钱

谷仓有三种收益模式。第一种是短期收益,是谷仓的培训和全案咨询。谷仓的培训大概去年能做3000万左右,今年应该有4000万。尽管有疫情的影响,但我们今年的目标没有改变。希望能做4000万到5000万的量级。除了培训,谷仓还做全案咨询,比如产品规划、渠道组合、工业设计这些深度服务。这是我们的所谓的智力服务,也是我们的短期收益,能够保证团队和运营。

第二种是中期收益,就是销售提成。由谷仓定义、设计、对接渠道的产品,谷仓是要有销售提成的。通常根据项目不同,有时候提成收3-5%,有时候收10-20%。投入资源多的,我们就多收一点。我们做产品创业、做产品孵化,有很多产品可以卖,卖了以后我们就可以分钱。

第三种是长期收益,就是股权投资。通常我们孵化的项目,谷仓有5-10%的优先投资权。给大家透露一下,目前我们直投的项目,投了差不多不到1000万,现在估值应该是1.5-2亿。投资收益远远比前面的两种收益要大得多。我认为,孵化器不应该是穷生意很赚钱。我们很多项目早期300万估值的时候进去,现在很多都到6、7亿,还有到14亿、15亿。这个盈利是很惊人的!

所以这是谷仓的三个收益模式,短期靠智力服务收益,中期靠销售提成,长期靠股权投资。跟大家强调一个原则,就是我们要从学生的大成功里面获取小收益。如果你帮不到学生,不要收这个钱,也不要拿这个股份。这是我们的作为孵化器应该有的一种态度。

刚才有很多同学也非常关心,说谷仓在各地的分院是怎么布局的?告诉大家一个好消息,我们正在全国布局。现在布局才刚开始,谷仓寻找两种合作伙伴,第一种是谷仓的培训和服务,我们需要有代理商。如果你能帮谷仓把这些产品卖出去,卖到一定的量以后,我们分成给大家。当然根据产品不一样,可能比例不太一样。

第二种是深度合作,但是我们对深度合作伙伴有四点要求。第一点,你所在地方的消费品制造企业要相对集中。第二点,你们要有企业家社群的积累和运营能力,而不光是创业者、企业家。第三点,你要有做培训和企业级服务的销售能力。能卖的掉,你才能有钱赚。第四点,有一定的政府协作能力。我相信绝大部分的孵化器都有的。这是我们谷仓选择深度合作伙伴的四个条件。

最后,我留一句话给大家,预测未来最好的办法便是一起创造它。我也希望跟我们孵化器的同道中人把创业孵化这个行业做得更好!

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洪华博士回答观众问题

1.产业园区如何聚焦领域?

我觉得园区,跟刚才我讲的孵化器聚焦方向可能比较雷同。你得先想着你有什么产业资源。然后你判断它的产业趋势。用新科技、新理念、新设计,重塑制造业,我认为大有机会。

2.谷仓的团队数量是多少?

谷仓是狼群模型,谷仓北京团队只有五十几个人,但是我们在泉州、在佛山、在深圳、在淄博都有团队。这些团队相对独立,我们以一个合资公司的形式进行运作。这些团队自负盈亏,当然谷仓的总部会进行赋能。所以谷仓的人力看上去只有50个人,但是我们可以动用三、五百人的规模。这是一个孵化器自己的团队组织模式。不要做那种搞得很庞大,但没有效率的事情。谷仓自己的北京团队保持精干,然后发挥地方合作伙伴的作用,来干事情。

3.你怎么看待老年人的智能硬件的市场?

社会上有很多分歧。我认为银发经济大有可为,从大趋势上我个人也认可。但为什么不是现在?是因为这届老年人还不行。我们父母这一代人是苦出来的,他们有一个特征,是不愿意消费。所以你挣他的钱怎么能赚到呢?等到我们这代人老的时候,老年人产品、老年人市场才真正能起来。

所以大家有时候不要人云亦云,说老年人的市场很大。你要分析这些老年人就是不花钱的,你做他的生意你做得开吗?你很难做,所以我觉得大家也要自己独立思考。

4.洪博士怎么看科技成果转化?

科技成果商品化,国家提的比较多,但是我的观察好像成功率不高。所以我做了一个分析,为什么科技成果转化的成功率比较低。我觉得第一个原因,是在真正做新产品开发的时候,有一个比例不能突破。就是一件新产品,它使用的新技术的比例不能超过5%。也就是说一个新产品,最多只能有5%的新技术,另外95%都要用成熟的技术。所以,很多科技成果商品化,他解决了5%的问题,解决不了95%的问题,导致项目失败。

所谓的新技术比例不能超过5%的原则,这个原则不是我杜撰的,是我们去硅谷问出来的。老美就是这样子,因为一个新产品,它新技术超过20%,会崩盘。为什么崩盘?一是价格会崩盘,二是可靠性和品质会崩盘。所以我们从美国这边学到经验是,新产品的新技术比例只能是5%以下,另外95%要用成熟技术。很多科研团队擅长做高精尖的事情,但是不了解95%的成熟技术,所以他们做不成。这是我理解的科技成果商品化最大的难题。

第二个原因,这些做技术的人往往忽略用户对于新技术的抗拒。设计领域有个著名的大师,叫雷蒙德•罗维(Raymond Loewy),提过一个玛雅原则(MAYA principle)。Maya是“Most Advanced. Yet Acceptable.”的缩写。翻译成中文叫“比较先进,但可以被接受”。你不能做太新的,你要往前跨两步,用户不接受,你就死了。你是要比较先进,但是可以为用户接受。所以玛雅原则,大家也要注意。

第三个原因,科技成果商品化最要紧的要找到非你莫属的应用场景。注意,找到应用场景,而且是非你莫属的。比如说无人机,大家做玩具无人机,你要做你就死了。你能找到一个,比如说棉田棉花采摘的时候,帮助农民撒落叶剂,这个就是属于鲜明的应用场景。这一点我看很多科技成果产品化的项目,都做不到。没有场景的,必然失败。

5.请问政府的孵化器是培养自己的销售团队,还是要整合销售团队的资源?

孵化器不可能是万能的。所以孵化器可以整合一些社会上的专业化机构,共同服务于创业者,这是没问题的。谷仓只是在一些我们认为自己擅长而且很要命的地方,做自营服务。但我们未来也会整合外部的优秀资源服务于我们的孵化企业。我们的自营服务跟整合外部的服务力量,是结合在一起做的。

6.请问洪博士有在石家庄开分院的计划吗?

我们在京津冀要重兵部署,因为谷仓总部就在北京。谷仓做的最好的是广东,其次是长三角,反而我们总部所在地京津冀做的不好。所以这块我们也确实是求贤若渴。

7.您今天讲的都是有实体制造的成功案例,您孵化互联网企业吗?您怎样看待孵化器全部孵化互联网企业呢?

谷仓创业学院只孵化实体的消费品,目前不孵化互联网的产品,有所不为吧。我们还是做智能硬件、做食品快消、做健康运动的硬件产品、实体产品,看得见摸得着的。

我觉得术业有专攻,假设你擅长互联网领域,也有相应的资源,你大可以做互联网领域的孵化,我认为也是一个很好的选择,没问题!只不过谷仓不做互联网,只做实体产品,当然我们会做物联网、人工智能跟实际产品的结合。

8.谷仓考虑和海外的孵化器合作吗?

海外合作我们想尝试,可是现在没有资源。我们当然想国际化了。

9.欢迎洪博士到广东中山来重度考察。

中山我一直想去,因为中山最符合我讲的用新理念、新模式、新科技来改造传统制造业。中山是最典型的。当时我的亚运会火炬就在中山生产的,叫华地集团。所以我跟中山的企业还是合作过的。我们在东莞有六家孵化器,希望合作起来。大家注意,孵化器要有办法帮助创业者取得成功,单独依靠工业设计是不够的。在谷仓,工业设计只是我们的一个小小的环节,我们需要有更多的环节,比如像渠道团队。

10.国企运营的综合性关系,如何达到专业化平台?

原理是一样的。你看运营的好的国企,它的市场化程度也是非常高的。所以我不认为说国企国家背景的孵化器跟市场化的孵化器有什么质的区别。即使你是有国家背景,也要你要有一定程度的市场化,然后你也要有专业化。

11.如何看待大企业内部孵化?

坦白的讲,除了小米生态链,小米已经投资孵化了差不多一百二三十家的生产力企业。其中有科创板刷新了发行价记录的石头科技,也有在美国上市的云米和华米,所以我在小米看到了成功的案例。

但是我在小米之外,很少看到大企业孵化成功的案例。我在反思这个问题,大企业孵化为什么成功率低?其实我觉得有几个原因,第一是企业文化。我去过很多国企,他们要做孵化,书记一句话,底下没有一个人说话的。大家想一想,这样一种文化是有利于创新吗?绝对不利于创新。创新是要有宽容的,允许失败和试错的。

第二,大企业做不成新业务,最难的是搞定老的势力,你的既有的惯性,既有的老势力、老团队。他会拖你创新创业的后腿,这个是很要命的。所以,大企业做孵化成功率很低的原因,一个是企业文化,一个是说创新创业的要义。

我是建议大企业要做孵化,一定要找到像谷仓这样的机构合作。我们有外部的思维、有大市场的逻辑,我们也不受你们企业文化的限制。谷仓有一个很奇葩的业务,很多大企业叫委托孵化、委托培养。很多企业把团队送到谷仓,孵化三个月,我们就收一笔委托孵化费。这个业务我们做得还不错,只要是大消费领域的大企业愿意合作,可以来谷仓。

12.科技企业孵化器如何介入智慧城市和智慧社区项目?

听起来是入孵的企业应该干的事情,而不是孵化器干这个事情。有时候不能越俎代庖,一定要让企业是主体。谷仓早期的时候,为什么我们会代替企业干一些事情,因为他当时的团队不完备。它缺设计师,谷仓设计中心要补上,它的销售不强,谷仓的销售队伍要补上去。原则上,慢慢的要过渡到他们自己能够担当,我们不能大包大揽。

13.谷仓会看好东莞的孵化器发展吗?对当前东莞孵化器有什么看法?

谷仓会看好东莞的孵化器发展。我觉得东莞制造企业的根基非常好。刚才我在讲座里边提到的全康电子,原来就是东莞的企业。我为了照顾贫困县、革命老区,建议公司从东莞搬一大部分,到湖南株洲的炎陵,炎陵是以前是国民革命老区,是贫困县。我们有时候做商业决策的时候,也要考虑一点公益属性。当然了,园林也有很好的政府待遇和条件,所以我们的全康就从东莞搬了一大部分到到湖南株洲的炎陵,建了一个巨大无比的智能硬件生产基地。

14.如何看待房地产也纷纷进去到孵化器市场?孵化器是否已进入到白热化竞争?

因为本身孵化器现在已进入了一个深水区,如果是这种浅层次的孵化器,未来都会被洗牌洗掉的。当然了我们可以合作。有很多房地产公司要做孵化器,可以跟我们在座的很多有自己专业,有自己细分方向的同学合作。单纯做一个钢筋混凝土的孵化器,我觉得在目前这个时代意义不是很大。

15.谷仓对一个食品快消产品最看中哪个方面?

我只能说一下我们食品领域的选择,我们在食品领域比较看好什么样的领域?第一是速冻食品,增加理性和效率的。第二是像保健食品也是可以的,调味道也是可以的等等。具体一个项目讲不完的,我们谷仓要讲三天两夜。具体选择一个食品要看什么方面?到底有没有需求、有没有痛点、有没有亮点,这些是基本的产品方向。

注:本文由韵网根据洪华博士在创孵直播公益讲座第二期的分享和答疑整理。

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